サブスクリプションビジネスとは

掲載日：2019年10月17日
更新日：2023年12月20日

日本企業では、現在「サブスクリプション型」と呼ばれるビジネスモデルが導入され始めています。サブスクリプションビジネスは、商品を購入するよりも体験することを優先する消費者をターゲットとしたビジネスモデルであり、デジタル分野から始まって、車、ファッションなど多種多様な業種への広がりを見せています。
ではこのサブスクリプションビジネスとは、一体どんなビジネスモデルなのでしょう。本ページではサブスクリプションビジネスの概要と具体例、定額制との違いや今後の展望について解説します。

サブスクリプションビジネスとは

「サブスクリプションビジネス」とは、会社側が顧客へ商品を売り切るのではなく、ユーザがその製品やサービスを一定期間利用する「権利」に対価を支払ってもらうビジネスのことです。
つまり、顧客を「消費者」ではなく「利用者」として捉え、彼らに自社のサービスを体験してもらい、その期間分の金額を支払ってもらうというモデルです。最近では動画・音楽配信サービスや、カーシェアリングなどがこれに該当するサービスです。

上記説明だけを見るとサブスクリプションビジネスは、「定額制」と同義のビジネスモデルのように思いがちですが、定額制とは"目的"に大きな違いがあります。定額制が「製品やサービスに毎回一定の金額で継続的に課金してもらう」ことを目的にしているのに対し、サブスクリプションビジネスは「顧客のニーズや顧客満足度を満たす」ことを目的としています。

サブスクリプションビジネスのメリット

ではサブスクリプションビジネスを導入することによるメリットには、どんなものがあるのでしょうか。消費者と企業側、双方の視点で見ていきましょう。

消費者のメリット

企業のメリット

ただし、サブスクリプションビジネスにはデメリットもあります。
顧客が飽きてしまわないよう、常に新しいコンテンツを提供し続ける必要がありますし、そのためのコストがかかります。また当然ですが、サービス開始直後はユーザ数が少なく、すぐには利益につながりません。

サブスクリプションビジネスの事例

サブスクリプションビジネスは、デシタル分野だけにとどまらず、アナログ分野でも盛んになっています。サブスクリプションビジネスを採用しているサービスについて、具体的に確認していきましょう。

サブスクリプションビジネスで
成功するためのポイント

サブスクリプションビジネスが増えていくなかで、自社サービスを成功させるためには下記の点に注意しなければなりません。これを誤るといつかは顧客が離れていきます。

何でもかんでもサブスクリプションビジネスにはしない

サブスクリプションビジネスは顧客に体験を継続してもらうことで成り立っています。それは顧客が必要としている以上のものがそこにあるからこそ成り立つものであり、そのサービスを利用するメリットがなくなれば廃れていきます。
「製品の体験」のように既存製品をサブスクリプション化させても、顧客がその製品を使用するメリットが常にバージョンアップされない限り、いつかは流れが停止するのです。ですから必要なのは「継続しやすい仕組み」と、「継続することによる強みを深めていく」ことです。使用期間によって特典が得られたり、利用金額が安くなったりすればサービスを継続しやすくなり、続けることによる強みを深められるでしょう。

顧客に提供する体験の価値を見出し、それを継続的に発信する

提供するサービスが顧客にとって「体験を継続する価値」を持っていなければ、その時点でサブスクリプション化は危険です。「体験を続ける価値」を見出し、それを継続的に発信していきましょう。

「需要の先食い」をせず、ストックビジネスを活かすために使うこと

ストックビジネスとは、顧客需要や顧客層のデータなどが蓄積されてよりよいサービスを提供できるようになることです。事業のサブスクリプション化をするのであれば、顧客データを蓄積し、その需要により近づけたサービスを提供する必要があります。

まとめ

サブスクリプションビジネスは近年急速に増加していますが、その核となるのは「消費者へ継続的に体験を提供すること」です。そのためには顧客にとって「継続しやすい仕組み」と、「継続することでさらなるメリットが得られる仕組み」を構築することが、サブスクリプションモデルでは必要不可欠です。

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